Maîtriser les méthodes et outils de la vente d’assistance technique

Commercial en environnement de vente complexe : Conseil, secteurs technologiques,  etc.

Première expérience de la vente.

2 à 3 jours.

Des outils hyper pragmatiques et une pédagogie ludique.
Jeux de rôles simulés ou filmés, et analysés.
Grille d’auto évaluation

Un stage très opérationnel et personnalisé:
Déclinaison pratique de l’ensemble du programme sur vos cas réels

L’assistance technique, communément appelée « Régie », est un domaine à forte concurrence.
Les meilleurs commerciaux sont ceux qui au-delà de l’apport d’un CV et d’un prix, adoptent démarche spécifique. Cette formation à donc pour objectif de partager avec vous les outils et démarches pour optimiser la vente d’assistance technique:

Vente de conseil: Les spécificités

Les spécificités de ce type de vente par rapport aux autres ventes.
Test : Quel est votre style commercial ?

Prouver son expertise, gagner une légitimité en pratiquant la vente consultative :

Vente d’assistance technique: Les spécificités

Les spécificités de ce type de vente par rapport aux autres ventes.
Test : Quel est votre style de vente d’assistance technique?

CONTACTER : Le démarrage de votre entretien face à face

Comment gagner de suite la confiance du client
Outil : La technique COPA (Contexte - Objectif-  Plan - Accord)

CONNAITRE : La bonne découverte de l’assistance souhaitée

Identifier sans faille les besoins d’assistance technique : le profil, la mission, les compétences, ET la démarche d’achat.
Outil : la fiche de découverte  - Simulation d’entretien.

CONVAINCRE : L’argumentation de l’assistance technique

-1ere possibilité : La démarche classique, la présentation d’un C.V. consultant – Avantages et limites de cette méthode.
-2ème possibilité : Comment sortir de la paraphrase du C.V. ?
La méthode des « poupées russes » - Avantages et limites.
Construction & mise en pratique des poupées russes.
-3ème possibilité : Mettre en adéquation les attentes clients avec ses apports possibles - L’usage d’une technique d’argumentaire éprouvée pour convaincre : Tenez le « CAP » (Caractéristiques – Avantages – Preuves)
Construction & mise en pratique du maintien du CAP.

La formalisation de la proposition écrite :
Mieux qu’un devis (CV, prix) :
Les bons modèles de proposition écrite d’assistance technique

CONTRER : Les objections sur votre proposition d’assistance

Techniques - Préparez de l’OR (Objection Réponse), les objections spécifiques de l’assistance technique : « le consultant ne dispose pas de toutes les compétences requises ; Il n’a rien de plus que les autres, etc.»
Construction d’outil et mises en situation.

CONCLURE : Emporter la décision

Techniques d’obtention de l’engagement, en face à face, ou par téléphone. L’organisation de la relance. Mises en situation : Jeux de rôles

Elaboration d'un plan d'action personnel

Autoanalyse des participants : points forts/perfectibles.
Objectifs de progrès