Gagner davantage d’offres.
Augmenter la productivité de réponse.

Directeurs et ingénieurs commerciaux, consultant, ingénieurs technico-commerciaux, responsables de produits, bid-managers.

Aptitudes commerciales

2 jours.

Exposé Echanges avec les participants – Quiz. Manuel prêt à être personnalisé.
Réalisation d'outils pratiques adaptés pour chaque entreprise.

Formation effectuée par l'auteur du livre « appel d'offres – stratégie gagnante »
Remise d'un CD d'outils pratiques.

Bâtir une stratégie gagnante de réponse

Tester vos méthodes - Que pensent les acheteurs de la plupart des propositions faites à ce jour ? - Pièges à éviter pour la réalisation de proposition de conseil - Que faire si pas de préparation préalable?
Les décisions de départ au lancement de l’offre : Techniques, financières, voire juridiques. Des actions commerciales sont-elles encore possibles ? - Dans quelles conditions s’effectuent  les cahiers des charges ? – conséquence : Comment bien décrypter le cahier des charges de conseil ? - Les méthodes de chiffrage financier.

Méthodes et outils pour analyser et structurer

Plan types de propositions de conseil bien argumentées -  Mettre en valeur sa compréhension  du besoin et mieux des enjeux : Check liste de besoins. Matrice de réponse : Pour s’assurer que chaque besoin exprimé dispose bien d’une réponse dans la proposition.
Le résumé technique : Mettre en regard les attentes clients et les solutions apportées par la grille de compatibilité.
Bid-table » : Tables de coordination des personnes et des taches

3 types d’argumentaires

Outil pour valoriser ses différences concurrentielles – l’« ABCD » pour évoluer de l’argument « simple » à l’argumentation persuasive - la « FAQ », pour anticiper et amoindrir les objections.

Les informations commerciales à transmettre

Présentation du prix de votre offre de conseil: Technique du sandwich. Peut-on contester certaines clauses contractuelles, comment alors le faire ?
Comment sélectionner de manière optimale les références à présenter ? - La description « suffisante » de votre entreprise.
La bonne utilisation des annexes.
Le cas particulier de l’executive summary ou/et de la lettre d’envoi.
Les bons et mauvais styles rédactionnels  - Les mises en page différentes – le bon usage d’illustrations graphiques

Des éléments différentiateurs

Le cas particulier des propositions de service : L’organisation à présenter, la valorisation des intervenants. Les différentes manières de présenter des délais. - La conception pour des auditeurs multiples