Acquérir des techniques de négociation, pragmatiques, éprouvées sur de la vente de conseil.

Aptitude à la communication

3 jours.

Exposé – Echanges avec les participants.
Exercices pratiques :
Etude de situations rencontrées.
 Jeu : Questions aux choix multiples.
 Nombreux jeux.
 Utilisation de la vidéo.
Simulations coachées.
Grille d’auto évaluation

Elaboration d'un plan d'action personnel

A.C.T.I.O.N!

A d’Anticiper : Comment se préparer avant une négociation conseil?
Comment argumenter pour distinguer son offre de conseil de la concurrence ?
Outil : Matrice concurrentielle
Bâtir une stratégie gagnante de négociation :
Outils : 2 tables de préparation, pour négociations simples, et négociations complexes

C de Comprendre les acheteurs : Les types d’acheteurs de conseil
Quelles sont les stratégies d’achats de conseil ? - Quels sont les différents types d’acheteurs de conseil ?

T de tactiques d’achat : Les différents types d’achats conseil
Quels sont les processus d’achat de conseil ? - Systèmes décisionnels client ?

I : Identifier son profil de négociateur: Connaître son style de négociateur
La matrice des styles de négociateur : Combatif, joueur, conciliant, etc.

O : Orienter son comportement : Les tactiques acheteurs – Les parades
Les 12 commandements de l’acheteur de conseil
Les tactiques : La dévalorisation - La menace - L’urgence - Le coup de théâtre - Le budget limité - La concurrence identique, etc.

N de négocier :

Comment gérer la négociation de vente conseil?

Se servir de la découverte client - Argumenter - 2 outils pour traiter les objections – Comment se défendre – Savoir concéder (quand, technique du déshabillage, du chapeau, etc.) - Comment demander une contrepartie – converger vers la solution finale - Scénarios de rupture. Techniques d’obtention d’engagements. Techniques de communication. Négociation du prix.

La négociation de conseil face à un groupe

Comment spécifiquement s’y préparer - Comment la dérouler ?
Pièges spécifiques : Le gentil et le méchant, etc. – Comment gérer ?

La négociation difficile : différend avec un acheteur ?