Sensibiliser au rôle commercial que peut jouer tout consultant chez un client.

Participer à l'action commerciale

Consultants, technico-commerciaux

Aptitude aux relations humaines.

1à 2 jours

Exposé
Echanges avec les participants.
Etude de situations rencontrées Jeu :
Questions aux choix multiples.
Jeux de rôles filmés et analysés.
Grille d'auto évaluation

Plus que jamais, dans toute entreprise orientée client, les consultants sont appelés à contribuer à l'action commerciale en faisant appel, au-delà de leurs compétences métier, aux savoir-faire et attitudes empruntés aux commerciaux.
Au cours de cette formation commerciale pour non-commerciaux, les consultants découvrent rapidement  l'importance de leur participation active à l'acte de vente et surtout apprennent comment contribuer avec habileté à l’action commerciale pendant une mission en clientèle.

Programme
Savoir-faire développé

Les impacts de la contribution commerciale

Pourquoi le client est devenu le premier employeur des consultants ?
Quelles contributions commerciales peuvent apporter un consultant en mission ? L’étique - bonnes et mauvaises pratiques : Hard selling,…, vente prescriptive, etc.

Mieux se connaître pour mieux contribuer (si 2jours)

Autodiagnostic : quel est votre comportement dominant face au client - Découvrir vos points forts pour les consolider - Identifier vos axes de perfectibilité

Assimiler les 7 étapes clés de contribution– Les « 7C » :

Concevoir sa contribution
Les 5C d’un entretien de contribution commerciale :
Contacter, Connaitre, Convaincre, Contrer, Conclure
Coordonner ses actions avec les autres services
Les attitudes comportementales à adopter.

Concevoir l’organisation de sa contribution (si 2jours)

Quels objectifs se fixer, qui contacter, quand, etc.
Outils possibles pour organiser sa contribution

Contacter – Comment éveiller l’attention ?

Les situations contributrices : La machine à café, pause cigarette, déjeuner, réunion technique, etc.
Comment lancer adroitement une contribution commerciale ?

Connaitre - Savoir questionner le client

Quelles informations obtenir ?
L'art  de questionner avec précision : Questions ouvertes, questions fermées, etc.
Outil : la fiche découverte
Comment créer un climat de confiance:
Savoir écouter le client - Développer l'empathie

Convaincre - Mieux parler de votre entreprise et de ses offres

La phrase réflexe à propos de la vocation de votre entreprise
La présentation des solutions de votre entreprise : Comment les présenter en quelques phrases, claires, et avec impact ?

Contrer – Surmonter les réticences et divergences

L’importance des objections
Comment les traiter avec douceur et adresse
Outils : La méthode en « OR » -  Technique du coussin.

Conclure - Passer le relais

Qu’est-il possible de convenir avec son interlocuteur ?
Comment convenir adroitement d’une suite constructive :
Définir "qui fait quoi,  quand, comment"

Coordonner ses actions avec celles des autres services (commerciaux, etc.) - (si 2jours)

Pourquoi suivre – Comment se répartir les rôles ? Comment organiser cette coordination?

Le cas particulier du téléphone (si 2 jours)

En appels entrants : Comment bien répondre ?
En appels sortants : Les techniques éprouvées pour la prise de rendez-vous
Outils : scripts et simulations

Elaboration d'un plan d'action personnel

Autoanalyse et diagnostic des participants :
points forts/perfectibles.